סדנת מכירות – התועלות לעסקים בינוניים ומשפחתיים

בעלי חברות קטנות, בינוניות ומשפחתיות מתמודדים יום-יום עם שוק משתנה, לקוחות פחות סבלניים ותחרות שהולכת ומתחדדת. דווקא במציאות זו, היכולת לנהל מכירה אפקטיבית הופכת לא רק לאתגר מקצועי אלא לעיקרון ניהולי ראשון במעלה. מערך המכירות משקף לא רק את היכולת לשכנע – אלא את היכולת של העסק להגדיר ערך, לנהל משא ומתן אסטרטגי, לבנות מערכות יחסים ולהניע תוצאות.

המסקנה המתבקשת כיום: חובה לשפר מיומנויות ניהול מכירות. אנו מציעים סדנת מכירות פנים ארגונית הכוללת ליווי שטח וכן מפגשי תמיכה חודשים. רוצה לקבל מידע נוסף? צלצל ישירות אלי – למשה גרימברג 0544-814332 או שלח מייל ישיר אלי: [email protected]

מכירות – כמנוע צמיחה בעולם תחרותי

למרבה הצער, מנהלים רבים ממעיטים בערכה של הכשרה מקצועית בתחום המכירות. הם רואים בכך צורך של "אנשי שטח" בלבד, ולא ככלי אסטרטגי שמתחיל מלמעלה. אני אומר זאת בצורה ברורה: "אם המכירות אצלך בארגון לא מנוהלות – דע כי הן פשוט עוברות למתחרים." סדנת מכירות איכותית שלנו פותחת פתח לשינוי – לא רק בסגירת עסקאות, אלא ביצירת שפה ניהולית חדשה בארגון.

אמצו מתודולוגיות מכירה מתקדמות

עסקים רבים מתנהלים בלי תהליך מכירה ברור. אין סטנדרטים ברורים, אין הגדרה לשלבי מכירה, וכל עובד מוכר אחרת. ואני אומר: "כשאין שיטה – המכירה מתנהלת מעצמה ולא תמיד בהצלחה". מנהלים ובעלי חברות ועסקים, נותרים עם חוסר שליטה בניהול מערך המכירות. לא יודעים איפה הצוות מסתובב? היכן ובאיזה שלב העסקאות עומדות? רבים מהם מתקשים לזהות את נקודות החולשה הזקוקות לשיפור.

שפרו הביצועים בתחום ניהול מכירות

הם לא מצליחים להבין עד כמה יש ביכולת צוות המכירות לשפר ביצועים באמצעות הדרכה ייעודית? אנו משפרים ביצועי צוות מכירות באמצעות סדנת מכירות, או קורס מכירות אקטיבי הכולל ליווי שטח ומנטורינג אישי. צוותי מכירות לא מספיק מקצועיים פוגעים ישירות בצמיחה שלך. פוגעים בשביעות רצון הלקוחות ובתזרים.

• אין שלבים מובהקים בתהליך המכירה. אנשי מכירות ניגשים ללקוח "מהבטן" וללא הבנה של שלבי איתור צורך? הצגת פתרון, טיפול בהתנגדות וסגירה. כל פגישה שונה מקודמתה, ואין כל מתודולוגיה מובנת.
• אין שפה מקצועית בין צוותי המכירה וההנהלה. המשמעות: ניהול רופף וחוסר ביכולת להעביר ביקורת בונה או לחולל שיפור מדיד.
• היעדר מדדים ומעקב. לכן, צוות המכירות "יורה באפלה", אין ידע מה עבד ולמה, ואין תהליך שיטתי להפקת לקחים.

הסדנה לאנשי מכירות? לא רק להם. מתאימה גם למנהלים

מכירה אפקטיבית היא תוצאה של שילוב בין כישורים אישיים לתשתית ארגונית. סדנת מכירות לא מיועדת רק לאנשי השטח – אלא גם להנהלה שרוצה לנהל את תהליך המכירה ולא רק להגיב לו. השקעה במנהלים כחלק מהכשרה מקצועית יוצרת ארגון שבו "מכירה" היא לא רק פעולה – אלא מדיניות.

• המנהלים לומדים לנהל מכירה. לזהות צווארי בקבוק, לתעדף משימות מכירה, ולעקוב אחר תוצאות.
• הסדנה כוללת תרגול סימולציות גם למנהלים. כדי שיבינו את המציאות בשטח ויפתחו אמפתיה וכלים להובלה.
• השיח משתנה משפת "דיווח" לשפת "ביצוע". מה שעוזר לייצר תיאום ציפיות ולהניע שיתופי פעולה בין תחומיים.

ניהול משא ומתן – לא רק "לרדת במחיר"

רבים מאנשי המכירות – ואפילו מנהלים – מתבלבלים בין "משא ומתן" ל"ויתור". הסדנה מלמדת כיצד לנהל שיח אסטרטגי: כזה שמבסס ערך, שומר על עמדה עסקית ומוביל לתוצאה שמתאימה לשני הצדדים.

• שימוש בעקרונות כמו BATNA ו – ZOPA.  להבנת עמדות פתיחה וסגירת פערים תוך שמירה על אינטרסים.
• אימון בשיקוף רגשי ומילולי. עוזר להבין את הלקוח, להרגיע ולהצליח להתגבר על התנגדויות ולייצר אמון בזמן אמת.
• טכניקות "נחיתה רכה". כדי לנהל סיום משא ומתן בלי תחושת איבוד או חרטה מצד הלקוח.

התמודדות עם התנגדויות: מכשול? לא. הזדמנות

התנגדויות הן שלב מובנה – לא סטייה מהדרך. לקוחות לא אומרים "לא" בגלל בעיה – אלא בגלל חוסר מידע, חוסר ביטחון, או אי-התאמה זמנית. סדנת המכירות שלנו מספקת כלים להבין את ההקשר ולנווט את השיחה חזרה לכיוון חיובי.

• קטלוג התנגדויות נפוצות. נבנה יחד עם הצוות, כולל ניסוחים, תגובות ודוגמאות מהשטח. נבנה יחד תסריטי שיחה להתגברות על ההתנגדויות המרכזיות.
• הפרדה בין רגש לעובדות. אנשי המכירות לומדים לזהות מתי ההתנגדות היא טכנית ומתי רגשית – ולטפל בהתאם.
• שימוש בטכניקת "גילוי מקדים".  מאפשר להפחית את רמת ההתנגדות מראש, עוד לפני שהיא עולה.

מכירה דרך הקשבה: שאלות שמקדמות סגירה

בעידן של לקוחות חכמים ועמוסים, הגישה הישנה של "שכנוע ישיר" לא אפקטיבית. הסדנה מתמקדת בטכניקות של הקשבה, חקירה ושאלת שאלות פתוחות שמובילות את הלקוח להרגיש מובן – ומשם, הסגירה קלה יותר.

• שאלות פתוחות שמגלות צורך אמיתי. כגון: "מה חשוב לך בפתרון כזה?" או "אילו תוצאות אתה מקווה לראות?"
• שיקוף מילות הלקוח. כדי לייצר תחושת חיבור ולהגביר אמינות.
• טכניקת 3XYZ – . שימוש ברצף שאלות שמובילות את הלקוח להסכים לעצמו – ולך.

בחר בסדנה שמובילה לשינוי במערך המכירות שלך

סדנת המכירות אינה הרצאה או סדנת שטח – היא תהליך שינוי פנים-ארגוני שמתחיל במנהלים. משפר את יכולת עבודת הצוות ונוגע בצוותים, ויוצר תהליך מכירה חדש. היא מלמדת, מתרגלת, מטמיעה – ומחזירה את השליטה לידי המנהל.

משה גרימברג מציע לכם – בעלי עסקים, מנכ"לים ומנהלי צוותים:

• סדנאות מותאמות לצרכים האמיתיים של העסק
• ליווי ומנטורינג אישי למנהלים לאורך זמן
• קורסים ארגוניים שבונים שפה משותפת ותשתית לניהול מכירות

העתיד כבר כאן – השקיעו בפיתוח והעצמת צוות המכירות שלכם

בעולם המשתנה יש חשיבות רבה לכל מה שקשור לשיפור הביצועים של צוות המכירות שלך. אנשי מכירות מיומנים היודעים לעשות את התהליכים נכון – מוכרים הרבה יותר. הם קשובים לצרכי הלקוחות ומציעים פתרונות לבעיות המוצגות על ידי הלקוחות. שימור מנהלים ואנשי מכירות מצטיינים מאפיינים ארגונים מצטיינים המבינים עד כמה יקר להכשיר מנהל מכירות אט איש מכירות שטח. תשקיעו בהתפתחות המקצועית שלהם. תדאגו ליצור בעבורם סביבת עבודה היוצרת נאמנות לארגון  וחיזוק המוטיבציה להמשיך ולצמוח בו בתחומי המכירות וניהול מכירות.

אוהבים לשתף ידע

אנו מאז 2006, מתמחים בייעוץ ארגוני ושיפור מערכי מכירות ומוקדים. עם דגש מיוחד על ליווי שטח ומתן ייעוץ פרטני לכל אחד מהמשתתפים. האתר שלנו www.nihul4u.co.il והבלוג הגדול והמקצועי במדינה הוא מאגר ידע עצום, עם עשרות מאמרים מקצועיים, טיפים וכלים פרקטיים ב-12 קטגוריות מרכזיות. מכירות, שיפור מיומנויות ניהול משא ומתן ועוד.

קבל מפגש חשיבה במתנה

אנחנו מזמינים אתכם ליצור קשר לקבלת ייעוץ ראשוני ללא עלות. יחד נלמד איך למנף את התוכניות שלנו בתחום האימון והמנטורינג למנהלים לטובת העסק שלכם. שלחו מייל: [email protected] או תתקשרו : 03-9032222 | 0544-814332   אנחנו כאן כדי לעזור לכם לנווט את דרככם להצלחה!